消费心理学中,有一个概念叫“损失规避”。它的意思是,当用户面对同样的收益或损失时,损失会让用户更难以接受。相比于赚100块钱,人们更宁愿紧紧揣着这100块钱,以防它掉了。
损失规避和风险规避有什么区别呢?主要的区别在于,货币收益的用途是取决于之前的经历,还是对未来的期待。换句话而言,即损失规避是结合之前的经历,而考虑钱该怎么用;而风险规避则是针对将来发生的情况,提前考虑钱该怎么用才能降低风险。
研究表明,对同一件东西,失去的痛苦,几乎等于两倍得到时的快乐。
我们天生就不喜欢损失。无论是钱还是其它物品,我们都厌恶损失。
之前在意大利有一项针对司机的实验。实验中加入了游戏化元素,并且有一个评分体系(比如说满分为20分),司机可以通过完成任务得到相应分数。但如果违反交通法则的,就会被扣掉相应分数(比如说闯红灯扣6分)。实验发现,利用这个心理学小技巧,可以降低司机再次违反交通法则的可能性。基于此,也有不少国家都采用了这种违例记分制度。
注:有些国家的制度则刚好相反。如果违法交通法规的,会得到相应分数。相比于扣分,得分实则会加速违法违规行为的出现。甚至有证据证明,司机之间还互相攀比,看谁得分最高。让违法行为得分,实则是鼓励这种行为的发生!
5. 有了朋友组团, 做事也会更有劲
这种情况经常出现在健身领域。无法坚持或完成健身计划,人们一般有3种解释:第一,认为是责怪健身计划太难。第二,认为没有背景音乐来激励其完成健身任务。第三,认为训练动作不够吸引力,没人想做或者想看这些训练动作。但真正的原因,其实在于坚持。
这个问题肯定和具体的健身计划无关,也和健身动作的次数和组数无关,真正相关的是我们对这件事的坚持程度。如果你和健身教练或者朋友一起训练,你去健身房或者坚持完成健身任务的可能性会增加90%。当你计划在产品中发起某项活动或者添加社交功能时,不要忘了这个原理。事实很明显,做事就要拉上朋友一起做。
6. 默认选择的力量
作为人类,懒惰是我们的天性,因此我们希望顺着默认设置走。比如,买了新手机后,我们不会去改变基本的设置。我们会认为,思考会消耗大量脑力(但我们却应该多思考)。因此,在面对选择时,我们会选择不需思考的那个选项。
如果改变日常各项物品的默认尺寸,我们的行为和动作也会随之改变。比如,如果把超市的购物车都换成一倍大的,人们的购物量会增加40%。自从1930年以来,烹饪书中的默认食物分量每十年都会增加,随之增加的是人们的胃口。
7. 我们倾向于选择中杯
如果有大中小三种选择,人们倾向于选择中间的选项,这是著名的“金发女孩效应”。这个概念来自童话故事《金发女孩和三只熊》。金发姑娘发现了三只熊的房子,每只熊都有自己喜欢的食物和床。在挨个尝试过三只熊的食物和床后,金发姑娘发现有一个要么太大/太热,一个要么太小/太凉,只有一个是“刚刚好”。
根据之前在某个麦当劳餐厅的实验结果,当人们在选择饮品杯容量时,无论容量大小,80%的消费者都会选择中杯。出现这个结果的原因在于,人们会假设中杯就是常规款。我们选择的,总是需要最少脑力活动的那个选项,而往往这也是销量最好的选项。